38号详细汇总4S店购车实用攻略

3月1日的直播讲的就是这个主题,希望分享给消费者们一些与4S店打交道的实用经验。许多观众觉得特别有收获,希望我们做一个文字集锦以更方便阅读。没问题,不到一天的时间我们就把这篇内容总结出来了,并正式发布。


在分享这些经验之前,想首先倡导一下消费者和4S店之间的相互理解:在竞争逐渐激烈的市场环境下,4S店也是要生存的,赚钱是正常的,应当获得消费者的理解,但该赚的是正当的钱,不该以欺骗消费者的方式牟利。另一方面作为消费者,应该尽量保证购车过程所有的信息尽量透明,不要花冤枉钱,不要买冤枉车。所以这期内容最实质的目的就是希望达成消费者和经销商双赢的局面,消费者开开心心买到最适合自己的车,经销商堂堂正正赚到属于自己应得的利润。


下面我总结的27个策略,为了提高大家的阅读效率,节省时间,我尽量以最简短的语言表达观点。


1,选车的思路不要先确定品牌和车型再比价,而是要根据不同车型的真实终端价格去进行跨车型间的综合价值对比。在不同地区不同的优惠幅度下,可能绝对产品力较低的A车会因为更大的优惠幅度在综合性价比上战胜绝对产品力更强的B车。所以不要主观排斥同级别的各款车,很可能某一款的价格会有惊喜。


2,不要只看厂家指导价和网上最低报价,一定要咨询实际价格。厂家指导价只决定厂家预期的产品定位区间,而网上的报价和优惠幅度往往也只是吸引你到店看车的诱饵,都不能代表真实成交价格。另外电话询价往往也是彼此试探的过程,很少有店家会在电话中报出底价。


3,大小城市和不同地区4S店的分布状况不同,越大的城市由于同品牌4S店的密度越高,竞争越激烈,因而越容易比价,车型的优惠幅度总体也越大。


4,在有些情况下,跨区域购车是值得的(比如河北省来北京市买车,之后开回河北当地注册上牌),会比本地购车的优惠幅度高很多。但不同品牌不同区域的地方性销售规定不同,并非所有品牌都允许跨区域销售的行为。


5,厂家质保属于全国联保,不是只能在买车的4S店享受保修。


6,不同颜色和配置的车型可能会因不同店的库存状况有极大差距的优惠幅度。如果特别喜欢某款小众颜色或配置,一定要多问不同的店家,很可能大部分人无法接受的车反而是你眼里的香饽饽,价格会有大惊喜。


7,在结算业绩的季度或周期前购车,4S店为了完成指标,换取更高的厂家返点额度,可能会有大幅让利。


8,除非特别喜欢某款车型,或刚性需求之下无其它选择。尽量不要购买方圆数百公里内没有4S店的品牌车型。后续的维修养护有可能会不太方便。特别是对于同级别可选车型很多的情况尤其如此。


9,货比三家,根据综合优惠幅度来比价。询价时请让销售员列出车价和优惠细则的详细清单。不要被所谓的“等值优惠额”冲昏头脑。


10,购车金融方案是很多经销商的促销利器,但贷款利率有猫腻,手续费可能比利率还高。一定要谈妥金融方案。


11,装饰能不做就不做。装饰的报价水份极大,通常都是作为优惠或加价的变种。装饰项目实际成本通常只有报价的10-30%。如果非要做,原厂配件一定要留好,因为这可能在你卖车或再次验车时是必备的。


12,当然更不推荐在外面小店做改动车辆结构特别是涉及到电路的装饰配置升级。如果非要做这方面的改装(比如音响、行车记录仪、倒车雷达/影像等),宁可在4S店或较大/口碑较好的店家施工。毕竟涉及到电路改动的施工可能会引发短路等安全隐患。


13,其它可能影响安全的装饰配件一概拒绝,比如无固定方式的脚垫、大包围脚垫、带行车记录仪屏幕常亮的中央后视镜、无侧气囊预留口的座套、严重影响握感的方向盘套、过深的玻璃膜等。请让4S店折成现金优惠。


14,试图通过改动车辆外观来混淆车辆分类的行为一定警惕(常见于封闭货车加装玻璃改装成乘用版外观;以及皮卡货箱扣玻璃顶冒充乘用车的行为)。4S店可能会宣传这种“买货改客”的做法以诱导消费者骗过执法或规避指标/限行规定。请一定不要相信!一来我们坚决不能违法;二来识别汽车牌照的摄像头可是根据号牌分类来定义车型的,你无论外观怎么改,在系统档案里你该是货车永远是货车,骗得过肉眼骗不过电子眼;第三是货车每年都需要验车,一年以后还得花钱改回原厂。


15,保险谈清楚。一般4S店会在购车上保险时提供与外面渠道相同或相近的折扣。只要消费者了解这个实情,或不放心的话可以打电话咨询保险公司代理,之后再与4S店充分沟通信息,通常买车时在4S店上保险和在外面的代理点上保险不会有太大的价格差异。但应把险种选择好。个人的建议是第三者责任险上100万以上。一些针对小磕碰的险种就不必上了,因为车辆有了出险记录会导致之后的保费升高,小磕碰划伤走保险不划算。


16,出库费、上牌费在询价阶段就问清楚。出库费对于一些4S店属于实际发生的成本,但店家应主动明确告知消费者,或在优惠幅度内扣除。上牌费当中通常包含了验车上牌实际发生的约500元成本,即4S店赚取的手续费是从上牌费当中扣除这一部分之外的额度。


17,如果自己交税,流程简单,但需带好手续,发票、指标、合格证等手续的原件和复印件。另外别忘了做工商验证。


18,增值延保(保修、保养套餐)服务一定要问清有效范围到底是跟车主(车卖给他人就作废)?还是跟车(过户给下一任车主仍然有效)?是跟店(只能在购车4S店做,这家店倒闭了就作废)?还是跟品牌或经销商集团(全国所有4S店都有效或购车的4S店关店但在同集团的姊妹店同样生效)?以上几点的价值完全不同。


19,保养手册留好,只要车辆的使用环境和方式不是过于恶劣,请根据保养手册推荐里程和方案进行大小保养。这样可以避免被店家忽悠而做没必要的项目,避免多花冤枉钱。


20,保养手册上的“首保联(也叫首保卡)”一定留好。几乎所有车的首保都免费,但很多品牌是要求车主凭借“首保联”在全国范围内的任意4S店享受免费首保的。但有一些4S店会在消费者不知情的情况下自行撕下扣留“首保联”以强迫消费者回到购车的4S店做首保(经销商做首保赚取的是厂家支付的费用)。而这对于经常长途在外驾车的用户是不方便的。所以购车时一定要留意并保留首保联,与保养手册一同随车携带,自主选择做首保的店家。


21,开票价和真实成交价弄清楚。应当按照实际成交价开票。低开票虽然能少交税,但在卖车时可能会影响车辆的残值。


22,如果没有现车需要订车或4S声称目标车型在途的情况,一定签好保证的交车时间和车款清单以及其余的费用外加双方反悔的补偿协议。


23,如果异地购车,一定尽量提前做好手续准备,特别是预留出合格证的赎出时间和贷款的批复时间,不要给行程带来拖累。此外也不要因急于提车而答应店家坐地起价的无理要求。


24,不要抱着“越等价格一定越低”的想法,车价的走势不一定永远下降。在合适的时机出手即可。且一旦购买,就没必要再去关注价格。


25,对于换购用户,置换补贴和旧车估价应同步考虑。有可能4S店的收车价过低,即便加上置换补贴还不如自行卖掉旧车再来购买新车更划算。


26,买车前只要有条件一定试驾。虽然不一定能够试驾体会到全部的感受。但试驾总比不试驾要好。在听取4S店销售员进行产品卖点和功能推介的同时保持清醒独立的试驾思路尤为重要。


27,4S店的服务态度是双向双刃剑。


对店家来讲,应尽量真诚而有耐心地接待每一位客户,不要小看客户在社交圈内的传播力,你的优质服务可能会带来更多的友情订单,反之亦然。


对消费者来讲,也应一定程度理解销售工作的繁冗,特别是面对热门品牌热门车型,同一位销售顾问可能需要在一天内接待好几位不同需求的客户,还要保证所有环节不出错,因而如果对您存在怠慢,也希望谅解。


此外,我固然能够理解相当大比例的消费者将买车作为人生中一次重大的消费决定,所期望获得的服务水准也是高之又高。但是,最好不要因为对销售个人的不满或情绪而一时冲动改变对于车型的选择(即如果不满销售顾问的个人行为,换个销售顾问或者换同品牌车型的不同4S店都是OK的,但一定要慎重更换目标车型),因为这种冲动很可能导致买到不合适的车,那无疑将买车当下一天的负面情绪放大到了今后用车周期几年甚至十几年的持续遗憾,绝对的因小失大。


所以我倡导的理念就是:理性购车,真诚接待,相互理解,买卖双赢。


最后再次祝每位消费者都能称心买到最适合自己的车;也祝各大4S店和销售顾问以真诚而专业的服务水准收获丰厚的业绩!





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