第1 集小鹏隐忧？第2集理想真忧？今天聊聊蔚来是不是大忧？

不喜欢的蔚来会说：斌子怒亏千亿，你怎么还敢买蔚来？但蔚来铁粉会说：我家斌神跑遍全球融资补贴中国车企，你怎么还不买蔚来？

今天我就用数据说话，从短中长期三个方面，聊聊销量、财报和品牌，分别体现了蔚来的产品力、组织力和护城河。

我是小丹尼，谈车说科技。

先看一：销量。

蔚来今年前三季度交付量都同比增长，尤其是三季度，达到历史新高。

仔细看是从8月份开始，以乐道L90带头打了个翻身仗，成为蔚来历史上销量破万最快的车型。

紧接着蔚来三代ES8锦上添花，其实这俩车很像去年拯救小鹏的 MONA M03 和 P7+，成为蔚来和小鹏逆风翻盘的关键。

正是由于L90和ES8的优异表现，蔚来股价近三个月翻倍，市值重回千亿人民币。

但我近距离观察蔚来的高管们就发现他们依旧紧张，因为之前我说过销量包含了订单量和交付量。

之前蔚来在ET5和L60身上就吃过两次亏，订单量很高，但交付量拉垮，所以这次L90和ES8都特别警惕避免同一个坑踩第三次。

而且对比蔚小理的交付量，小鹏冲很猛，三季度已反超理想。

尽管理想和蔚来的交付量是伯仲之间，但上集我分析了蔚来财报远不如理想。

所以蔚来的翻身仗才刚刚开始，我总结L90和新ES8成功的3个原因：

1、短板少，长板多。

比如把之前我吐槽过蔚来的短板都补上了，包括交流口、横屏和怀档等。

长板不仅有致敬友商的冰箱彩电大沙发，还继承蔚来传统艺能设计审美，另外有突出亮点大前备箱和价格到位，都是显性价值，饭埋在肉里。

2、三品牌各取所需。

抽象来说就是高价位蔚来品牌负责：兴业+宜家+悦己。中价位乐道宜家。低价位萤火虫悦己。

更具体来说就是乐道和萤火虫把蔚来原先的产品和服务两者分离，以前蔚来车价高，很大程度是因为包含了蔚来很重的服务和配置，但不是每个人都需要，那就靠分品牌来卖，各取所需。

3、 交付不拉。

通过囤车等方式，L90和ES8都一鼓作气，抓紧交车，以往蔚来磨磨唧唧，现在出现久违的战斗力。

李斌说乐道L90会在10月实现1.5万台产能，四季度提升到每个月2.5万台。蔚来ES8会在10月达到1万台产能，12月达到1.5万台产能。整体目标是今年四季度能做到5万台月交付量。

再看蔚来的销量构成，蔚来8月交付的 31305 辆车中，蔚来品牌10525辆，占比三分之一。乐道16434辆，正式成为销量担当，占比超过一半。幸好ES8给力，不然蔚来差点成为乐道旗下的高端品牌。

萤火虫4346辆，主打安全的精品小车，虽然目前占比14%依旧很少，但整体增长势头不错，比上个月涨了84%。

尤其是萤火虫拯救品牌的一些运营微操值得肯定，比如出限量美拉德拉花款，这是让你的品牌过了发布会依旧保持热度的好方法，也是我上集吐槽理想MEGA 好不容易做对了不少运营微操，但宣传自己“什么都没做 NPS 就好了”的重要原因。

我再做个预测：之后萤火虫会出个敞篷版，如果你看到了可以回来吱一声。

从这张图你更能看出蔚乐萤三品牌销量占比趋势，8月开始乐道萤火虫两个小弟开始支棱起来，之后要看大哥蔚来的了。

明年还有蔚来ES9和ES7，乐道L80，都是纯电大车。

蔚来近期经常宣传“大三排 SUV 进入纯电时代”，不仅是为了今年，也是为了明年三款纯电大车做铺垫。

目前看蔚来销量问题是缓解了，能实现李斌说的今年四季度盈利吗？

我们看第二点，蔚来的财报。

随着交付量提升，蔚来的总收入在三季度也会创历史新高，对比蔚小理，蔚来的总收入继续超过小鹏，比理想低，差距不如以前明显了，三家收入差别每季度二三十亿元人民币左右。

尤其是蔚来偶尔还能收到阿布扎比大股东牵线搭桥提供的迈凯轮技术服务收入，之后没准某季度蔚来收入超越理想，也不是不可能。

所以蔚来想要四季度盈利，难度并非在于收入，而在于之后我要分析的成本费用太多了。

蔚来甚至出现了流动负债超过流动资产的情况，不好听的词就是“资不抵债”。

我们再细看蔚来财报出现什么问题。首先是车均价，我们还是用车收入/交付量，算出近三年蔚来从最高峰 2022 年二季度的38.2万元，过了三年，也就是2025年二季度变成22.4万元，跌了41%，这是在蔚小理中是车均价跌幅最大的，跌了15.8万元。

尽管蔚来车均价还是比小鹏高6万元， 但蔚来的车毛利率是三家最低的，2025年二季度蔚来车毛利率10.3%，小鹏是14.3%，理想是19.4%。小鹏的车毛利率波动最大，是在今年二季度对蔚来实现明显反超，更接近理想。

再看整体毛利率，蔚来和小鹏理想的差距更大了。

因为蔚来的整体毛利率要比车毛利率低，说明蔚来除了车以外的其他业务毛利率比车还要低。

这也是蔚来奇怪的点，按说其他业务毛利率会明显更高，比如小鹏从大众收来的技术服务费毛利率高达53.6%，但蔚来的售后、能源、技术服务等其他业务毛利率比车业务还要低。

别家车企可能是卖车“交个朋友”，蔚来的卖车和服务是“交俩朋友”。蔚来自己也知道这个问题，所以蔚来说：

四季度整车毛利率目标为16%至17%，其中，蔚来品牌目标毛利率实现20%，乐道15%，萤火虫10%左右。从车型来看L90和ES8四季度毛利率目标20%。

注意蔚来这里说的都是“目标毛利率”。

除了车毛利率，我建议蔚来也要重视其他业务的毛利率，毕竟蔚来的车收入占比是蔚小理当中最低的，有15%都来自于其他收入，而且现在其他业务的毛利率也明显不健康。

不仅是毛利率低，说明成本高，蔚来的费用也明显比理想和小鹏高。

先看研发费用，蔚来近三年除了2024年一季度被理想超越一次，其他季度都比理想和小鹏要高。

研发占收入比也总是最高的。

李斌说明年研发费用会保持在每季度20-25亿元，相比于近两年的每季度30多亿还是明显降了不少。

再看销售和行政费用，蔚来也是近三年每季度几乎都比小鹏和理想高，而且高的比研发费用还要更多。

仔细看蔚来的销售人数也明显更多。

所以我认为相比于研发费用，销售及行政费用的优化更应该是蔚来的重点：哪些店没必要开，哪些店效率要提升，还有哪些极端KOC要隔离开，没必要在他们身上花钱，起到反作用。

比如之前我吐槽过蔚来在虹桥机场的运营问题，就有极端KOC 站出来瞎替蔚来找借口，自以为在秀忠诚，实际在秀智商。还好蔚来官方是理智听劝的，立马就给改了，今年执行力是我对蔚来刮目相看的。

再对比一下蔚小理的净利润，理想近三年持续盈利，小鹏无限接近盈利，蔚来距离四季度盈利还有50亿的大坑要填。

回归我之前的结论：蔚来的收入不是大问题，尤其是今年三四季度随着L90和ES8交付，蔚来收入会更好看，但蔚来的成本费用还有很大优化空间。

以至于蔚来272亿元的现金储备并不充裕，比小鹏的476亿和理想的1069亿的差距越拉越大，所以这也是前段时间蔚来继续融资 10 亿美金的原因。

有网友说李斌是“融资圈的 goat”，但“兄弟们又要到饭了”的副作用是李斌在蔚来的股权占比越来越低，相比于2024年报里李想个人占理想汽车的21.9%股权，何小鹏个人占小鹏汽车的18.8%股权，李斌个人只占蔚来7.9%的股权显得确实太低了。

而且我是眼看着李斌个人从2022年的10.5%，降到了2023年的8.5%，再到去年底7.9%，今年随着蔚来融资和何小鹏增资等操作，三人对蔚小理各自的股权占比差距会更大。

但注意我这里专门强调“个人”两字，这也是很多自媒体常犯的错误，李斌不只拥有蔚来的个人股票，还通过“Founder vehicles” 主体，实际控制了三家公司，间接持有蔚来更多股份，且拥有绝对领先的投票权。

所以网上各种标题党：李斌不再是蔚来第一大股东，是真的，但李斌失去蔚来控制权，绝对是扯淡。

接着说第三点：品牌。

蔚来品牌还面临三大挑战：

1、老车主口碑。

之前我分析过蔚来销量增长，代价是车均价降低，不仅是乐道和萤火虫的车均价低，连蔚来主品牌的车均价也在降低。比如蔚来三代ES8的起步价比上一代低了超 11 万元。

主销蔚来 5566 标配 100 度电池，也相当于变相降价，肯定会让老车主感觉背刺。而且冲高端的ET9销量也远不如尊界等中国豪车销量。

再加上蔚乐萤共用牛屋、甚至关闭杭州西湖、宁波环宇城、呼和浩特和哥本哈根的牛屋，也会造成老车主感觉“服务缩水”。

从蔚来财报的角度我非常能理解降价和缩减成本费用的原因，按照以前的标准是无法持续的，所以必须砍。

但从大多数消费者的角度来看，车作为几年才换的大件消费品，肯定会不开心，也会影响潜在消费者的信心。

再加上蔚来投入了大量的研发费用，成果大部分集中在新车上，但老车主更在意你OTA智驾和智舱的更新速度，显然目前蔚来做的还不够快，而且蔚来作为少有的“用户企业”，老车主是基本盘。

2、全球化。

蔚来今年前5个月在海外 7 个国家一共才交付 401 辆车，同比下滑48%，相当于每个月交付还不到100辆。

主销国家挪威、德国、荷兰和瑞典都大跌。

可以说目前蔚来的出海投入产出比是很低的，蔚来自己肯定也知道这个问题，所以在出海合作模式上也在探索新方式，比如携手总代新进入三个国家，而不是在海外继续重资金投入建牛屋和换电站。

蔚来的体系化在国内是优势，但出海如果没有足够多的换电站，可能成累赘。

之前我在阿布扎比的牛屋和换电站出过不少实拍内容，最近蔚来在迪拜也开了新店，过段时间我就会去现场探访，感兴趣可以关注我。

3、避免树敌。

蔚来有不少超级铁粉，我也推荐过一些KOC制作蔚来令人有生活向往感的内容。

但与此同时，也有几个不太聪明、缺乏逻辑、只要说话就给蔚来品牌招黑的极端KOC。现在蔚来在打顺风局，更应该低调，多劝劝那几个极端KOC少对外树敌，甚至主动撇开关系，这两年某车企受到的回旋镖，避免在两年后的蔚来身上重现。

雷军在小米汽车打顺风局时经常带带弟弟们，积累人缘，避免以后出事大家起哄。

连李斌自己也说：

“蔚来最好的决定，都是在最坏的时候做出的。最差的决定，往往是最好的时候做出的。”

以我对李斌的几次近距离观察来看，他的愿景是blue sky coming，星辰大海，而不是粪坑论战。

小结一下：蔚来的销量创历史新高，今年会持续增长，但为了实现四季度盈利，蔚来财报的车毛利率、车均价、费用等都还需要明显改善，品牌也面临老车主口碑、全球化和避免极端的挑战。

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前三集我聊完了蔚小理，之后三集，我会聊三家中国科技巨头：腾讯，美团和拼多多，特别是他们在AI上的布局，也是我自己投资的重点对象。

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我是小丹尼，谈车说科技，我们下集再见！