科技电子供应链和智能智造领域的中小企业群体正在积极“走出去”，乘着智能化、绿色化和品牌化浪潮的东风向外拓展。在这场全新的浪潮中，为有志于走向国际市场的中小企业提供陪伴式的专业化咨询服务，是一条少有人走的路，但刘佼认为这也是一条非常有价值的路，也是她牵手四分仪的原因。
作者｜靳淇
编辑｜孙迩溪
（本文共 5787 字，阅读约需 15 分钟）
从制造到智造，中国企业全球化正面临一场“精细式、专业化”的变革。在这场变革中，无论是业务发展、品牌推广，还是团队建设、海外架构搭建，都迎来全新挑战。尤其是出海的中小智造企业，核心聚焦点在产品销售，对于在海外的整体架构布局还处于摸索阶段。
“近几年企业出海热潮刚开始时，我就知道必然会出现很多境外企业架构搭建的问题。现在企业海外架构的搭建很乱，缺乏通盘思考和全局观，将会给企业未来发展带来很多麻烦。”在四分仪智库举办的科技品牌国际化建设专题培训活动上，四分仪智库特约讲师、资深跨境投融资顾问刘佼(Connie Liu)曾对智造企业出海提出建议：企业迈向国际市场发展的道路上，需具备更完整的战略视角、全景视角、业务视角和资本视角，形成全球市场、技术、资源、供应链的全链条规划与整合。
刘佼有着12年服务于境内企业投融资、赴境外资本运作业务的经验，是国内深耕境内外资本运作的“少数人”，她曾任职于国企、上市公司金控平台投资总监，在A股及港股上市公司分别担任过核心高管职位，主导并完成了多个港股并购重组交易及海外并购业务。
“现阶段的中小智造企业出海，在海外架构搭建上面临各种各样、零散而琐碎的问题，这些问题背后是企业海外布局全局观的缺乏”，刘佼认为，需要一些专业、耐心的先行者去考虑解决问题的思路，去从民营企业的视角真正解决问题，帮助企业把具体诉求梳理出来，给出解决方案和解决建议。
这种对中小企业“陪伴式”的专业化咨询服务，是一条少有人走的路，但刘佼认为这也是一条非常有价值的路，也是她与四分仪智库结缘携手的原因。她非常看好中国智造企业出海发展，并希望用自己的专业积淀给企业海外资金、资本和架构布局提供专业性指导，帮助企业规避不必要的风险和损失。
四分仪智库跨境投融资资深讲师刘佼（Connie Liu）善于深入浅出的讲解风格，为上市前企业和中小科技企业出海的财务框架独家规划定制了课程内容与咨询服务。
01 海外投融资平台建设，是中国企业国际化发展的"必然"
四分仪：为什么出海投融资平台建设、海外架构搭建问题，近几年越来越被企业群体重视？
刘佼：回答这个问题，要先了解中国企业出海的发展史。
最早期的中国企业出海，更多是在做外贸出口，单纯把产品销售到海外即可，企业不需要打造品牌，更不需要搭建海外的财务架构。随着海外市场的拓展，企业可能需要在海外设立公司或者工厂，才能更好地满足当地需求，中国企业出海进入到“派团队、设立海外公司”的新阶段。
科技品牌出海第一课，刘佼邀请各位企业负责人交流互动：提到跨境投融资，会想到哪些关键词？
比如我接触的一家公司，就是个特别鲜明的例子。公司一开始做外贸生意，只是在亚马逊、阿里国际站等平台上将产品售卖到世界各地。这个阶段公司没有明确的客户群体，也不了解海外市场具体需求。
随着货越卖越多，一些外贸公司主动找过来，想要代理公司在德国的产品销售。所以第二阶段产生了，公司发现德国市场需求非常大，开始在德国用代理商卖货。
在德国开拓市场过程中，一些外贸代理商和当地的系统集成商希望进行大批量合作，公司开始考虑在当地设立公司，方便业务洽谈和工作开展。这个时候实际上公司已经开始为出海行为做准备了，在海外设立了一个“开门做生意”的公司。
开公司肯定要考虑到一些实操层面的问题：在德国怎么注册公司？是由境内公司作为主体直接在德国投资设立公司？还是通过在香港公司、BVI间接持股设立？
企业如果要往海外去走的话，是从国内跨出去，再跨进另外一个国家的过程，这其中会涉及到境外投资的合规性、监管问题，以及目的国当地外商投资合规性、法律、财税等问题。所以，全球化布局与经营，必然要考虑资本和资金的跨国和地区流动。这意味着国际化财务体系不仅仅是简单财务核算系统和会计准则差异。准备实施出海战略的企业团队，应该将境内外股权架构、业务架构、资金收付体系、税务规划、日常财务管理等等一并统筹考虑，搭建灵活高效的国际化财务体系，为业务和对接资本做好基础准备。
四分仪：和过去相比，近几年中国科技智造和电子供应链企业出海，在投融资领域呈现哪几点变化？
刘佼：我们从交易视角总结，近两年的中资企业出海，已经从单一的项目或资源并购，逐步向供应链体系转移和提升、渠道和品牌布局等方向升级进化。投融资的阶段也从成熟阶段向天使轮、Pre-A和A轮重心转移，侧面反映出资本愿意承担更多的风险去参与中国智能制造企业出海的发展机会。
个人认为，智能智造类企业出海被关注，意味着在产业和资本两个市场上，企业方和资本方对于中国企业出海竞争力优势所在领域和方向布局方面达成了共识。也意味着中国制造业升级无可阻挡的趋势和溢出效应、以及中国制造品牌被全球市场认可和接受，是这轮智能化企业出海的源动力。变化主要集中在三点：
1.从大而美的“买买买”，变得更细分、更垂直。企业不像过去那样，为了花钱而花钱，而是更加技术导向型地进行并购，并购是为了在全球范围内把企业的技术产业链搭建出来，他们核心诉求是补足供应链、产业链或者技术层面的不足，企业在海外投融资和并购是围绕自身整个产业链的完善而来。
2.从被动变为主动，变得更有主导性。过去企业的动作，大部分都是被海外客户牵引思路的，海外客户主动来订货，主要是因为中国制造比较便宜，从而形成了“Made in China”的中国制造产业。现在我们正在成为牵引思路的人，中国企业带着对产业模式、生态思维、技术优势的理解出去整合，并成为产业链条上的“买方”，主动寻找和企业发展更精细化匹配的市场、区域和标的，去进行海外投融资和并购。
3.出海投融资和海外并购，增加了民营企业的力量。过去中国企业走出去，主要是国央企带动，随着国内民营企业的快速发展，成为出海投融资和并购的一个中坚力量，在全球范围内搭建和完善中国大陆智能制造领域的供应链整合。
四分仪编辑靳淇与讲师刘佼交流访谈中小企业出海的新趋势和新需求
02 企业出海投融资筹划要通盘思考，具备全局观
四分仪：企业应该如何做战略性的出海投融资筹划？有没有什么建议给到他们？
刘佼：我在实际操作案例中，发现很多民营企业在出海投融资层面，最大的问题是“走一步就只看一步”。比如说今天要去越南去建个厂了，境内公司就直接去越南投资建了一个公司，完全没有去想后面的二三四五步路怎么走。那接下来，资金如何转入转出？利润是否留着境外？税务问题怎么解决？这些问题他们完全没有想在前面。
出海企业需要在战略层面有一个全局观，这个全局观跟公司业务发展是相并的，比如预计公司未来有可能在哪些国家开展业务，那怎么样从税收更优化的程度，财务资金的投入程度，将来海外业务怎么拆分，怎么便于退出等层面，考虑海外架构搭建的问题。
刘佼在四分仪智库和电子纸产业联盟联合举办的科技品牌出海课程中
最近接触的一个客户，他们之前用境内公司主体在海外直接投资设立了一家公司，现在他们业务准备扩张到新的国家去，那不可能还用境内主体去直接投资了，未来这样的情况会越来越多，这样显然不是合理的海外股权架构，未来会遗留税务、法务、以及业务剥离、重组的诸多问题。比较合适的海外架构，应该是要考虑到实控人海外税务问题、海外业务规划问题、以及各国法律、税务、财务合规性问题。
境内境外法律、财务很多方面都不太相同，企业一旦跨出国门，就是进入更大的国际市场，会遇到很多不小心就踏入的“坑”。比如直接关系股东利益的税务问题，如果海外架构搭建的不是一个最优的税务筹划架构，有可能面临的就是企业需要承担更多的税务成本；第二个就是法务成本，很多企业在出海初期，会忽略其他国家的法律合规性问题，也没有专业的团队去负责海外法务问题，那么就有可能会触碰到投资目的国的合规性问题，处理起来也会付出非常大的代价；第三是管理成本，在当地搭建团队，开拓市场，都需要专门的人员安排和企业财务付出，一旦失败将直接给企业造成损失。
所以企业一旦决定出海发展业务，一个就是需要视野更开阔些，形成全局观，提早规划战略布局；二是找一些专业的服务机构进行咨询，企业跨出国门，要接触到N个国家的法律体系和合规性问题，咨询机构能基于自身经验给到更多解决办法。
打开海外市场也并不容易，保住市场更是困难。面对不断变化的海外环境，企业不仅要积极应对客户的变化，还要注重多元化发展，广泛拓展海外机会。中国出海企业要有更清晰的战略视角，自上而下的顶层设计，应对外部环境的“变幻莫测”。
四分仪：对于当下企业境外架构搭建遇到的问题，解决难点在哪里？
刘佼：目前出海的中小企业，多数是处于初期出海阶段，核心聚焦点在产品能够销售到海外，对于在海外的整体架构布局的重要性，还处于一个摸索阶段。因此，对于海外的税务、财务、合规性问题并不是很了解，更多的是关注于当下所面临的零散而琐碎的问题，比如，海外的持股平台是选择香港还是新加坡? 境内外资金该如何流转等。但实际上，这些零散问题的背后，是需要有海外布局的全局观，这个不仅仅是在财务、资本问题上，而更多的是经营、战略层面的战略布局。
所以这个时候就需要一些先行者去考虑解决问题的思路，去从民营企业的视角真正解决问题，帮助企业把具体诉求梳理出来，给出解决方案和解决建议。
对于企业提出的很具象的每一个问题，去帮他梳理背后要解决的根源问题，以及更全面的问题。比如企业问怎么雇人？怎么招聘，怎么管理签合同风险？这个背后需要解决的问题是财务到法务流程如何建立，海外团队怎么搭建。我自己必须带着全局视角，耐心倾听企业的具体需求，去帮助企业梳理这些问题，然后对问题进行升级和加工，帮助企业去建立一个知识框架，让他们认识到投融资的方式以及股权架构搭建的重要性，帮助他们去考虑和规避未来风险。
03 全球科技变革之下：跟随趋势，寻求价值
四分仪：什么样的机会，关注到了出海企业的投融资体系建设？
刘佼：我工作中接触了很多客户需求，这两年以来，我发现中国和全球整个科技变革之下萌发了一些新业态。
去年我参加港交所一个活动，有位嘉宾谈到了一个观点，让我特别有感触，他说前面十几年我们经历了一个互联网迭代传统行业的周期，现在我们正在进入到一个全新的人工智能 AI 时代，人工智能时代下要把传统行业再迭代一次。我听他说这句话的时候 ChatGPT 还没有出现，但没过多久，ChatGPT已经在我们生活中开始应用了。
整个科技时代变革在这两年是特别大的。中国民营企业从劳动密集型、资金密集型转向现在的技术革新、思维创新，是制造到智造的转变，这是全球科技变革影响之下的一个大趋势。
在对智造企业出海的投融资和并购服务上，我认为自己是个解决问题、引路人的角色。
对于出海海外架构搭建，包括税务问题，是一个国与国之间的问题。在进入到一个新的海外投资目的国时，我们境内企业都应该有专门负责人去研究税务问题，法律问题、财税问题，这是一个庞大的知识体系。我过往的工作经历中，接触并操盘了很多海外投融资和并购案例，积累了比较多的专业知识和实操经验，希望能给到这些企业一些更切实的服务，解决它们的实际需求。
四分仪：您是如何和四分仪结缘的？
刘佼：和四分仪结缘，我认为是趋势让我们走到了一起。
第一个趋势是中国企业的经营管理，势必要走向国际化。中国智能制造企业迅速发展，在海外迅速拓展业务，需要满足国际化标准，具备国际化管理意识。为企业出谋划策，包括辅导和支持企业做国际架构的设置，是因为中国民营企业进入国际化的发展阶段，需要去海外开公司了，有海外架构搭建的需求。
四分仪讲师们围绕科技企业出海的探讨与碰撞
第二个趋势是中国智能制造产业的发展，未来存在很多投融资、并购机会。在智能制造方面，中国供应链有非常强大的优势，尤其在应用层面。我和四分仪一样，非常认同智能制造产业现在就是最大的产业，未来以后将吞并或者渗入到所有其他产业，在这个过程中，企业对投融资、并购、海外架构搭建都存在很大诉求，有很多有价值的事情可以去做。
确实，目前在出海财务规划这块，诉求比较多的就是智能化、高端制造等偏科技型的公司。全球的科技变革已经在潜移默化地发展几年了，我觉得即将迎来一个爆发节点。目前的中国科技厂商正在以自有技术优势为出发点，主动地渗透到全球市场，通过投融资、并购等动作，完善产业版图。这其中发生的变化，存在的机会，都是我希望能和四分仪一起，去共同挖掘并且真正为产业发展做出一些实质性贡献。
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《原则》第一部
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