一、课程目标 帮助想转型IT售前解决方案的同学，快速掌握IT售前核心技能；帮助售前新手快速成为售前专家 二、课程适合人群 1、想转型做IT售前解决方案的职场人士，包括不限于项目经理、研发、运维、安全经理、产品经理、销售、售后实施等 2、希望从事IT售前解决方案工作的在校生 3、希望进阶为售前专家的新手售前工程师 三、课程特色 1、实战落地：课程浓缩了讲师12年售前解决方案经验，具备很强的可操作和实践性 2、即学即用：课程内容紧密贴合售前实际工作，即学即用 3、体系全面：课程围绕125框架体系，不仅包含售前工作技能，也包含售前能力模型和日常习惯，道术结合，内容严谨，自成体系 四、课程大纲 第一章 认识售前，才能驾驭售前 1.1 搞清楚什么是售前 1.2 做好售前，需要做好哪些工作？ 1.3 售前也分段位，你要奔向那个段位？ 1.4 掌握售前工作流程，提升项目赢单率 1.5 哪些人可以转型做售前？有你吗？ 1.6 做好售前，需要学习哪些内容？ 1.7 优秀的售前，需要使用到哪些工具？ 1.8 售前的成长晋升路径，让工作和年龄增值 第二章 售前能力模型的六脉神剑 2.1 售前能力模型六脉神剑包含哪些能力？ 2.2 优秀售前如何听客户说？ 2.3 优秀售前如何跟客户说？ 2.4 优秀售前提高表达能力的秘籍 2.5 优秀售前如何阅读？ 2.6 优秀售前如何写？ 2.7 优秀售前如何编写和设计PPT？ 2.8 优秀售前如何演说PPT？ 2.9 如何运用金字塔思维赋能售前演说和写作？ 第三章 项目信息收集和分析，知己知彼，有的放矢 3.1 项目信息需要记录，而不是口头沟通 3.2 售前需要收集哪些项目信息？ 3.3 如何基于项目信息收集表，制订交流汇报策略？ 3.4 如何基于项目信息收集表，制订方案内容设计策略？ 3.5 如何基于项目信息收集表，制订与友商的竞争策略？ 第四章 需求调研，为项目赢得先机 4.1 售前必须要知道的需求调研冷知识 4.2 调研前，如何设计调研问题大纲？ 4.3 调研中，如何进行需求引导？ 4.4 调研中常见的坑及应对策略 4.5 调研后，如何进行需求分析？ 4.6 调研后，如何进行业务分析？ 4.7 调研后，如何进行信息化/数字化现状分析？ 4.8 调研后，如何进行建设内容分析？ 4.9 售前必须要知道的需求范围控制策略和方法 第五章 方案编写，必须要知道的内容 5.1 售前常用方案类型及应用场景 5.2 写好方案，必须要知道方案内容的核心逻辑 5.3 认识产品型方案和项目型方案的本质 5.4 写好方案，需要掌握方案的编写流程 第六章 写好精简方案 6.1 精简方案需要包含哪些内容？ 6.2 精简方案项目背景写法 6.3 精简方案项目目标写法 6.4 精简方案总体架构写法 6.5 精简方案建设内容写法 6.6 精简方案实施计划写法 6.7 精简方案投资估算写法 第七章 写好产品方案 7.1 产品方案需要包含哪些内容？ 7.2 公司介绍的写法 7.3 产品背景的写法 7.4 客户需求分析的写法 7.5 产品设计思路的两种方法 7.6 产品功能架构的写法 7.7 产品功能介绍的写法 7.8 产品安装部署的写法 7.9 产品优势的写法 7.10 产品应用场景的写法 7.11 产品成功案例的写法 第八章 写好项目方案 8.1 详细版项目方案，需要包含哪些内容？ 8.2 一般项目方案，需要包含哪些内容？ 8.3 项目背景的写法 8.4 项目目标的写法 8.5 需求分析的写法 8.6 项目方案设计思路的三种写法 8.7 项目方案设计思路的实战案例 8.8 方案内容框架的写法 8.9 项目方案详细设计的写法 8.10 项目实施方案的写法 8.11 项目成功案例的写法 第九章 做好汇报交流，赢取客户信任 9.1 售前坐台见客前的内功建设 9.2 售前拜访交流有哪些类型？ 9.3 汇报交流，需要做好哪些环节的工作？ 9.4 如何做好汇报交流的准备工作？ 9.5 如何做好汇报交流的开场工作？ 9.6 如何做好正式汇报工作？ 9.7 如何做好答疑交流工作？ 9.8 如何做好收尾工作？ 9.9 如何做好复盘工作？ 9.10 汇报交流的突发状况及应对策略 第十章 做好投标，把握赢单的最后一公里 10.1 合格的售前，必须要掌握甲方采购流程 10.2 甲方采购的类型有哪些？ 10.3 采购领域的法律法规 10.4 优秀售前要掌握的三种控标方法 10.5 优秀售前要掌握的被控标应对策略 10.6 甲方招标文件一般包含哪些内容？ 10.7 如何阅读甲方的招标文件？ 10.8 合格售前一定要掌握的内部投标流程 10.9 如何做投标可行性分析？ 10.10 如何搭建投标文件的框架？ 10.11 如何做投标文件的分工？ 10.12 如何编写投标文件？ 10.13 如何检查投标文件？ 10.14 投标菜鸟变老鸟的秘籍之复盘和总结 十一章 售前常见问题的处理策略 11.1 如何快速熟悉陌生领域？ 11.2 如何和销售处理关系？ 11.3 如何正确跳槽？ 11.4 如何和领导相处？ 11.5 如何协调资源？ 第十二章 售前习惯的九阳神功 12.1 心态建设 12.2 写日记 12.3 储备资料库 12.4 看书 12.5 形象建设 12.6 积累人脉 12.7 运动 12.8 社交 12.9 终生学习